思想一 、销售不是卖，而是和顾客一同买！当你真正关心或关注顾客如何选购，并且让顾客觉得你是在帮他的时分，你会发现，顾客把你当成了他们置办组织中的一员。

思想二 、没有同质化的产品，只需找不到需求差异的销售。再往深里说，其实顾客不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只需在满足顾客的需求的时分，才真正有力气。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

思想三 、在你不知道顾客想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！顾客是基于对个人动机的满足程度决议置办的，所以对顾客的置办动机了解的越多、越明晰，就越知道如何卖。

思想四、顾客注重自己说的话，和自己所得出的结论，而不注重被告知的东西。对自己得出的结论常常会誓死捍卫，所以顶级销售要学会把自己想说的话，让顾客说出来，并变成顾客得出的结论。这需求行业学问、销售技巧和对自己产品及效劳的深化认知。

思想五、顾客没有目的，销售就没有希望。顾客有了明白的目的，销售的希望也不大，顾客对改进问题的盼望以及对新家装好之后的美好想象是置办的动力之一。

思想六、谈判的本质并非是顾客在压价，而是顾客在寻觅底价在哪里。所以，作为销售的关键不是降价，而是如何塑造出顾客认可的底价。这是一切谈判技巧的中心所在。

思想七、顾客的行动承诺是销售中最重要的东西，只需顾客置办，销售才可能行进。在电话营销、社交化营销中，这一点尤为重要。

思想八、历来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是处置顾客问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一同到东西针对顾客关心的问题逐一拆给他看。顾客买的是处置问题的方法和才干，而不是那个叫做“产品”的怪物。

思想九、在销售中，好的销售人员其实都是好的导演。

思想十、顾客的异议=疑问+负面心情；你不能仅仅经过解释消弭反对意见，那样会有新的疑问出来，由于他没有消气。面对异议，有三种事必需求做：经过火享（不是同意）他的感受，消弭负面心情；经过探求，找到异议背后的缘由；针对缘由处置问题而不是针对问题处置问题。

思想十一、顾客是经过管状视角来看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的置办决议是基于10%的产品特性，顾客的置办愿望就是来自这10%特性所带来的关键利益。在这些关键利益被确认之前，他不会做出置办决议。因此，压服顾客时要一遍又一遍地重复这些卖点。

思想十二、置办是理性的决议，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有义务创造顾客冲动，但是当顾客决议置办但未掏钱时，你必需及时给他足够多的逻辑支撑，如价值、案例等等。否则，他反悔的可能性极大，有无数单子都是在最后一秒被改动了却果。

思想十三、顾客愿意根据自己的意愿作出置办决策，而不愿按照导购说的去做。因此，作为导购需求把你的想法经过某种方法加工成顾客的想法，让顾客觉得的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

思想十四、没有人会由于“友谊”而从你这里买单。生意的本质是交流，而顾客之所以愿意交流，是由于觉得自己赚了。他以为他得到的价值比他付出的“多”，固然一定真的多。所以销售最中心的技巧是盘绕如何塑造“多“这个字展开的。

思想十五、一切置办的动因都是由于顾客有问题，但是顾客有问题一定就会置办。问题带来的痛苦才是置办的中心推进力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了置办、置办产生了销售。这就是销售的逻辑。

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